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【マーケター初心者必読】マーケティングに絶対に必要な基礎知識『ベネフィット』

記事の要約

マーケティングにおける『ベネフィット』の本質を解説

  • 商品やサービスを提供する時にはお客さんへの価値提供を1番に考える
  • 自己欲求、社会欲求、生存欲求のどの欲求を満たすのかを考える
  • Webマーケティングでもベネフィットの考え方は一緒

こんにちは〜ヒポ太郎です

今回はマーケティングの最も重要な基礎的な知識『ベネフィット』について解説していきたいと思います

ベネフィットとは『利益、(顧客)のためになるもの』の意味です

マーケティングの世界では、お客さんのベネフィット(お客さんへの価値)を第一優先に考えていくことが最も基礎で、最も重要といわれています

  • 商品やサービスを売るときに、お客さんが欲しい本当の価値を考えられているか?
  • 買い手側の思いに寄り添った商品・サービスになっているか?
  • この商品やサービスのかち価値がお客さんの何の欲求を満たしているか?

このような顧客目線でのベネフィットの解説をしていきます

『顧客が得る価値』この考えがめちゃくちゃ重要です。まじで。

この商品買ってくれたら、うちの会社儲かるんですわ〜!買ってください〜

って言われても、売り手側の儲けが第一に考えられる商品なんて絶対買いませんよね?笑

自分に価値があるなと思った物をお客さんは買うわけですから、お客さん第一に考えることこそ『ベネフィット』の本質であり、商品やサービスはその後に勝手に売れます

*厳密にいうと、いいコンテンツを作っただけでは売れません・・・。知ってもらうことが最初の壁ですが・・・。この辺りまは別記事で紹介します(準備中)

本記事では、ベネフィットについて理解できるように専門用語を使わずにわかりやすく解説していきます

では見ていきましょう!

もくじ

マーケティングで最も重要な基礎知識『ベネフィット』とは?

記事の最初でも述べた通り、ベネフィットというのは『利益、(顧客)のためになるもの』という意味です

マーケティングでは『お客さんに価値を提供する』ということになります

マーケティングの名著『ドリルを売るには穴を売れ』という本には、このような文章が書かれています

ドリルを買いに来る人は、ドリルが欲しいのではなくて、ドリルが開ける『穴』が欲しいのです

実はドリルには価値はなくて、ドリルの開ける『穴』に価値があるのだってこと

この意味が感覚的にでも分かれば、ベネフィットに対する理解はグッと高まります

本質は、お客さんの何が満たされれば人は買ってくれるのか?

ここを深掘りして解説していきましょう

マーケティングするには『人の欲求』を満たせ!

何が言いたいかというと、物やサービスの価値が

本質的に人間のどの欲求を満たすものか?

を理解しておく必要があるということです

先程のドリルの例でいうと、手に入れたい本質的な欲求は『穴を開けること』ですよね?

ってことは、お客さんは、その穴を開けれるものであればドリルじゃなくてもいいんです。欲しいのは『』なんですから

ここを理解するのに一番手っ取り早いのは

『自分が物を買う時やサービスを受ける時には、どんな欲求を満たそうとしているんだろう?』

って考えるようにしてみてください

すると、

  • 商品はどんな価値を提供してくれているか?
  • わたしは何を求めてこの商品を買ったのか?

を結構具体的に振り返ることができます

少し余談ですが、この考え方ができるようになると、無駄な買い物をめちゃくちゃ減らせます。本質的に価値があるものでないと、買わなくなるから(笑)

欲求の結論からいっておくと

  • 自己欲求
  • 社会欲求
  • 生存欲求

この3つに大別できます

まだピンときづらいかもしれないので、各欲求について具体的な例を加えて解説していきますね

自己欲求

欲求の1つ目は『自己欲求』または『自己実現欲求』などといわれたりするものです

自分の中にだけある欲求

例えば、もっと成長したいとか、自分だけの思い通りの生活をしたいとかいわゆる自己満足的な感じ

知識を得るための本とか、セミナーとか、自己満できるようなものを買うとかですね

また、コレクターの方などは、ほぼこの自己欲求がメインで集めている方が多いでしょう

他者から見たらあまり価値のないと思う物でも、本人にとってはとても価値があるものという理解でOKです

自己欲求を満たしたい方にいえることは

  • ニッチなテーマでもいいから、顧客の求めている価値へストレートに刺さるモノや・サービス

が必要となります

例を挙げると、隙間時間で自分の知識を深めたい!という方に『1日30分で爆発的な差がつく、インプットに特化した最強の勉強法』みたいな本(適当に考えましたよ笑)とか、セミナーを売り込めば、比較的売りやすくなるでしょう

また、自己欲求に重要なポイントは『人の時間を作るモノやサービス』というものも含まれます

  • 洗濯物を干すという手間を削減する『乾燥機付き洗濯機』
  • 家事の時間を削減する『家事代行サービス』
  • 移動の時間を削減する『タクシーや新幹線』

などなどです

これらも超重要な自己欲求をみたすものといえます

社会欲求

2つ目の欲求は『社会欲求』。別の言い方をすると『自己承認欲求』といういい方でもいいでしょう

他人からの評価、承認の欲求を満たしたい!ってことですね

例えば、あの車に乗ってて羨ましいとか、おしゃれだねって言ってもらいたいとか周囲からよくみられたいという感じ

一般的には、自分のためにもなるけど、本心は『誰かに褒めてもらったり、羨ましがってもらったりしたい』というところが本質になる部分です

ぶっちゃけ、この社会欲求を満たすものが多く、相当に利益を出します

人って『承認欲求生物』であるので、他者からの承認を常に本能的に求めています

  • それいいね〜
  • 羨ましい〜
  • かっこいい〜
  • かわいい〜
  • すごーい

こういった言葉を他者からかけてもらえるって嬉しいんです(笑)

具体的な例を挙げると

  • 移動手段としての範囲を超えた『高級車』
  • 必要以上の機能を持った『PC』
  • 時間をはかるといった機能以上の『高級時計』
  • お金を入れるだけの財布ではない『ブランド財布』
  • 昼食はなんでもいいのにおしゃれなカフェでランチする

などなどですかね。ほぼ必要以上の金額がかかる『高級』というものや、他の人に見せたいような環境などは社会欲求をみたすものと思ってOKでしょう

社会欲求を満たしたい方に言えることは

  • 顧客が生活として欲しいものではなく、社会全体が『欲しい』とか『いいな』って思うモノ・サービス

が必要となります

社会欲求を満たしたい方に商品を売ろうとするには、ある程度いい商品である上に『認知度』が必要です

つまり、自分のコンテンツのブランディングが必要になります

生存欲求

3つ目は『生存欲求』生きるために必要な欲求。生きるためには絶対に満たす必要がある部分ですね

例えば、お腹が減ったからとにかく何か食べたい。寒いくて風邪ひいちゃうから、あったかい服が欲しいとか本能的な感じ

この部分は人が絶対にお金を払う部分になります

いわゆる『衣・食・住』っすね

でも、この生存欲求だけを満たすのには、『必要最低限の欲求』を満たせばOKという部分が大きいです

  • 服を選ぶには、寒いのを防ぐとか、素肌を隠す
  • 食事をするには、おしゃれなカフェじゃなくても、スーパーで素材を買って作ればいい
  • 高級マンションでなくても、生活に困らないアパートでいい

などなどですね

こういった欲求を満たすには、安価に幅広く顧客のニーズを満たす商品やサービスが必要となります

100円ショップとか、ユニクロ、ドラッグストアーなどの日用品などは最強の生存欲求を満たすモノやサービスといえるでしょう

個人でこのエリアに参入していくのは、正直かなり難しいです。なにせ大手が最強だから、資本でかないません汗

ベネフィットとは何かを常に振り返ろう

  • 自己欲求
  • 社会欲求
  • 生存欲求

これらを満たすのがどういったものか?を自分の生活の中で常に振り返る習慣をつけると

マーケティング脳』が徐々に出来上がっていきます

3つの欲求は大きく分けたものなので、どこにも当てはまらないものも出てくるかもしれませんが、かなり少ないはずです

自分がマーケターとなり、モノやサービスを売る側になった時に

買い手がどんなきも価値を求めているのか?

の心理を読むことは超重要となってきます

まずは自らを振り返って、顧客の立場となった自分の気持ちをじっくり観察してみるといいと思います

最後までご覧いただきありがとうございました

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